Na logística, existe uma conta que parece simples: comparar tabelas de frete e escolher o menor valor.
Mas e se o preço que aparece na cotação for apenas uma parte da conta?
Foi a partir dessa provocação que estivemos no E-commerce Brasil em um workshop para falar sobre “Estratégias de pricing de frete: como transportadoras e empreendedores podem construir operações rentáveis para todos”, conduzido por Mariana Faria, Gerente de Pricing, e Marcelo Akabane, Gerente de Produtos e Planejamento Estratégico.
A discussão partiu de um cenário bastante conhecido por quem opera no e-commerce: a pressão por reduzir o frete e como isso pode fazer com que o preço seja tratado como o principal (ou até único) critério de decisão. Saiba mais neste artigo!
O que a tabela de frete não mostra?
Imagine duas opções. Uma transportadora cobra R$ 10 por pedido. A outra, R$ 8.
À primeira vista, a segunda parece 20% mais barata. Mas o que acontece quando entram na conta as reclamações, as perdas e avarias, as devoluções e os impactos de uma experiência ruim para o cliente?
Ou seja: o frete que parecia 20% mais barato acaba sendo bem mais caro quando considerados outros custos da operação.
É aí que está o ponto central da discussão. O preço cotado é visível. O custo de uma operação ruim aparece depois.
E pode aparecer de várias formas: no tempo gasto pelo atendimento para resolver reclamações, no reenvio de produtos, na logística reversa, nos descontos necessários para recuperar uma venda ou até na perda de um cliente.
Pricing não é simplesmente cobrar menos
Uma estratégia de pricing precisa considerar a operação que existe por trás daquele preço.
Durante o workshop, foram discutidas quatro alavancas para construir uma precificação mais aderente à realidade da operação:
- Classificações tarifárias: quanto mais precisa for a leitura da geografia comercial, maior a assertividade do preço.
- Preço por complexidade: o valor precisa refletir a complexidade operacional e o nível de serviço contratado.
- Aderência ao perfil de carga: mercadorias compatíveis com a malha podem contribuir para reduzir custos de transporte.
- Mix de destino equilibrado: uma distribuição mais equilibrada dos destinos ajuda a aumentar a eficiência da malha e reduzir o custo unitário.
Na prática, isso muda a pergunta. Em vez de perguntar apenas “qual transportadora oferece o menor frete?”, vale perguntar:
“Qual operação entrega o melhor equilíbrio entre preço, nível de serviço e custo total?”
A conta precisa olhar para o depois
Essa lógica também muda a forma de negociar. O workshop apresentou cinco pontos para quem busca construir uma relação mais rentável com uma transportadora: analisar indicadores públicos de reputação, estabelecer uma relação de parceria, buscar oportunidades de operações mais eficientes, avaliar soluções integradas (como fulfillment) e trabalhar para reduzir devoluções e insucessos de entrega.
Porque uma boa negociação não termina quando o contrato é assinado ou quando a tarifa é definida.
Ela continua em cada pedido entregue, em cada devolução evitada, em cada ocorrência resolvida e, principalmente, na experiência que chega ao consumidor.
No fim, a melhor tarifa é a que faz sentido para a operação
Rentabilidade não nasce de uma tabela isolada. Ela nasce da capacidade de entender os dados, conhecer os custos envolvidos e enxergar o impacto das decisões ao longo de toda a jornada logística.
Foi essa a principal reflexão que levamos ao workshop: antes de escolher pelo menor preço, é preciso entender o custo total daquela escolha.
Porque, no fim das contas, o frete mais barato nem sempre é o que custa menos.
E uma operação rentável para todos começa quando essa conta passa a ser feita de ponta a ponta.
Para você que quer conferir todas as palestras que rolaram no nosso estande durante o Fórum E-commerce Brasil com essas e outras reflexões, é só clicar aqui e acessar.
